Obejmij podziałem także istniejące konta
Gdy zespół obsługuje wiele regionów, segmentów lub portfeli klientów, każde nowe zapytanie powinno trafić do właściwej osoby. Territory management software pozwala ustalić zasady przypisywania leadów i kont na podstawie danych, które odpowiadają Twojemu modelowi sprzedaży.
W Bitrix24 możesz organizować pracę wokół rekordów CRM, definiować odpowiedzialność za obsługę oraz łączyć podział terytoriów z uprawnieniami i raportowaniem. Przykładowo: nowy lead z określonym regionem i segmentem trafia do wybranego właściciela, który otrzymuje zadanie kontaktu i dalszej kwalifikacji. Rezultat to jednoznaczna odpowiedzialność za rekord i łatwiejsza kontrola obciążenia zespołu.
Dopasuj dostęp do odpowiedzialności
Podział terytoriów warto zaplanować razem z uprawnieniami. Role zespołu i zakres odpowiedzialności mogą określać, kto pracuje na konkretnych rekordach oraz jaki poziom dostępu jest potrzebny do ich obsługi.
W ten sposób struktura sprzedaży znajduje odzwierciedlenie w codziennej pracy w CRM, a zasady przypisywania nie pozostają wyłącznie ustaleniem organizacyjnym.
Ustal reguły podziału rynku
Terytorium nie musi oznaczać wyłącznie kraju lub regionu. Możesz oprzeć podział na branży, wielkości klienta, segmencie, portfelu albo odpowiedzialności konkretnego handlowca.
- region lub kraj obsługi;
- segment i potencjał klienta;
- przypisany portfel;
- zakres odpowiedzialności zespołu.
Zamień dane leada w konkretne działanie
Proces może zaczynać się od utworzenia leada z określonym regionem i segmentem. Na tej podstawie rekord trafia do właściwego właściciela lub zespołu, a kolejnym krokiem staje się kontakt, kwalifikacja i zaplanowanie dalszej obsługi.
Każdy lead ma wtedy jasno określoną odpowiedzialność, zamiast wymagać ręcznego ustalania, kto powinien się nim zająć.
Obejmij podziałem także istniejące konta
Dobry model terytoriów powinien obejmować nie tylko nowe leady, lecz także konta i kontakty już obsługiwane przez zespół. Dzięki temu handlowcy widzą, które relacje należą do ich obszaru i jakie działania są w toku.
Przy zmianie regionu, segmentu lub właściciela łatwiej zaplanować przekazanie obsługi i ograniczyć nakładanie się obowiązków.
Porównuj obciążenie regionów
Raportowanie CRM pomaga ocenić, czy przyjęty podział odpowiada rzeczywistej pracy zespołu. Porównuj liczbę leadów, postęp obsługi i wyniki według regionu, segmentu lub właściciela.
Takie zestawienie ułatwia wykrycie nierównego obciążenia oraz decyzję, czy zmienić zakres terytorium lub odpowiedzialność handlowca.
Rozwijaj model razem z procesem sprzedaży
Przypisywanie terytoriów jest częścią szerszej pracy z leadami, kontami, kontaktami, transakcjami i aktywnościami. Zacznij od kilku jasno opisanych reguł, sprawdź je na wybranych rekordach i dopiero potem rozszerzaj model.
Takie podejście ułatwia kontrolę zmian, gdy firma dodaje kolejne regiony, segmenty lub zespoły sprzedażowe.
