Typy Danych Które Należy Mieć w Swoim CRM

Wszystkie decyzje biznesowe podejmowane przez przedsiębiorców i menedżerów powinny być poparte danymi. Myślenie strategiczne powinno opierać się na faktach i liczbach. System CRM w Twojej firmie może służyć jako cenne źródło praktycznych spostrzeżeń. W tym artykule postaramy się wyjaśnić, na jakim typu danych CRM możesz chcieć polegać i jak najlepiej je wykorzystać.

Dlaczego ważne jest przechowywanie danych w dobrze zorganizowanym formacie

Istnieją co najmniej trzy powody, dla których warto zadbać o dobrą organizację danych w swoim CRM.

Będziesz w stanie zwiększyć ROI

Informacje z Twojego CRM pomogą Ci lepiej ukierunkować działania sprzedażowe i marketingowe. Będziesz mógł zautomatyzować i przyspieszyć swoje workflowy. Członkowie Twojego zespołu skupią swoją uwagę na tych leadach, którzy mają największe szanse na konwersję.

Jeśli nie wiesz w jaki sposób korzystać z CRM, może to przynieść Ci straty. Podstawowa funkcjonalność wybranego oprogramowania tego typu może być dostępna za darmo — jednak, aby mieć dostęp do jej pełnej funkcjonalności, musisz przejść na plan płatny. Jeśli dane w Twoim CRM są nieaktualne lub źle zorganizowane, w takim razie pieniądze, które płacisz za korzystanie z tego produktu, pójdą w błoto.

Unikniesz niepotrzebnych stresów

Aby zwiększyć zyski, należy wybrać skuteczną strategię sprzedaży i się jej trzymać. Powinieneś unikać zbyt częstego przełączania się z jednej strategii na inną. Spójność jest kluczem do sukcesu — i musi być poparta solidnymi danymi.

Jeśli w Twoim CRM jest bałagan, możesz skończyć wysyłając e-maile na niewłaściwe adresy lub oferując spersonalizowane oferty klientom, którzy raczej z nich nie skorzystają. Ryzykujesz, że zmarnujesz zbyt dużo wysiłku na decyzje biznesowe, które nie przyniosą Ci zwrotu z inwestycji.

Zwiększy się produktywność Twoich zespołów

Jeśli dane w Twoim CRM są dobrze ustrukturyzowane, członkowie Twojego zespołu nie będą musieli tracić zbyt wiele czasu na szukanie nazwisk i numerów. Będą pracować szybko i popełniać mniej błędów. Znacznie łatwiej będzie im zatrudnić nowych pracowników i zastąpić tych, którzy są na urlopie lub zwolnieniu lekarskim.

Statystyki informacyjne dotyczące złych danych CRM

Charakteryzując dane CRM jako „złe” zazwyczaj mamy na myśli, że one są:

• Zaginione
• Niedokładne
• Wpisane w nieprawidłowym polu
• Zduplikowane

Aby uświadomić sobie, jak ważna jest odpowiednia organizacja informacji, należy pamiętać o następujących faktach:

Każdego roku listy kontaktów mają tendecję spadkową od 22% do 30%
Co 30 minut zmienia się 120 adresów firmowych i 75 numerów telefonów
Złe dane kosztują amerykańskie firmy 3 biliony dolarów rocznie

Za każdym razem, gdy uruchamiasz kampanię marketingową, musisz w nią włożyć wysiłek i pieniądze. Aby mieć pewność, że ta inwestycja się opłaci, powinieneś budować swoją kampanię za pomocą odpowiednich i aktualnych informacji.

Co zawierają dane CRM?

Poniżej wymienimy najczęstsze typy danych, z których firmy korzystają w swoich systemach CRM.

Dane dotyczące tożsamości

Termin „dane dotyczące tożsamości” oznacza następujące rodzaje informacji:

• Imię i nazwisko — imię i nazwisko klienta
• Data urodzenia — możesz użyć tych danych, aby zaoferować klientowi spersonalizowane prezenty lub rabaty
• Informacje pocztowe — adres fizyczny, pod który wyślesz swoje produkty, gdy klient sfinalizuje zakup
• Adres e-mail i numer telefonu — dobrze byłoby zauważyć, jaki kanał komunikacji preferuje każdy klient
• Media społecznościowe — linki do profili w mediach społecznościowych klienta
• Dodatkowe informacje — Preferencje osobiste

Dane dotyczące tożsamości pozwalają w pełni wykorzystać ukierunkowany zasięg. Klienci mają tendencję do znacznie bardziej aktywnego reagowania na spersonalizowane oferty.

Dane opisowe

Tego typu dane CRM pozwalają lepiej zrozumieć osobowość klienta. Oto tylko kilka opisowych przykładów:

• Poziom wykształcenia — Jak wymagający intelektualnie klient i w jakich dziedzinach wiedzy posiada najlepsze kompetencje
• Szczegóły kariery — Nazwa firmy i stanowisko
• Poziom dochodów — Ile ta osoba może sobie pozwolić na wydanie Twoich produktów
• Dane rodziny — Czy Twój klient jest żonaty i ile ma dzieci
• Informacje o stylu życia — Czy klient ma dom i samochód (jeśli tak, jakie są ich cechy)

Informacje, które możesz chcieć poznać o swoich klientach, mogą się różnić w zależności od Twojej branży i specyfiki Twoich produktów. Dane te pozwalają lepiej zrozumieć, czego chcą i potrzebują Twoi klienci oraz co możesz im zaoferować, aby zainspirować ich do zakupu.

Dane ilościowe

Ten rodzaj danych CRM zawiera mierzalne wskaźniki, takie jak:

• Liczba zgłoszeń serwisowych zgłoszonych w określonym okresie
• Liczba zakupów dokonanych przez klienta w Twojej witrynie
• Średnia wartość zamówienia
• Częstotliwość odwiedzania Twojej witryny
• Częstotliwość interakcji z Twoją firmą w mediach społecznościowych

Te statystyki powinny umożliwić Ci interpretację historii interakcji klienta z Twoją firmą.

Dane jakościowe

Niektórych informacji nie można przedstawić za pomocą liczb. Oto przykłady pytań, na które Twoi klienci mogą odpowiedzieć tylko słowami:

• Dlaczego wybrałeś ten produkt?
• Kupiłeś go dla siebie czy wykorzystałeś jako prezent?
• Czy jesteś zadowolony z tego produktu?
• Co chciałbyś poprawić w obsłudze klienta naszej firmy?

Aby zebrać tego typu dane, możesz przeprowadzać ankiety i bezpośrednio prosić ludzi o szczere opinie. Odpowiedzi Twoich klientów powinny pozwolić Ci lepiej zrozumieć ich zachowania, motywacje i postawy.  

---

Uzyskaj potężny CRM za darmo

Uporządkuj dane w CRM Bitrix24, aby wydajniej zarządzać sprzedażą i marketingiem
Wypróbuj już dziś

---

Jak uporządkować dane w CRM

Sposób, w jaki ustrukturyzujesz informacje w CRM, będzie zależał od tego, jakiego oprogramowania używasz, jak duża jest Twoja firma i do jakiej branży należy. Poniżej podamy przykład struktury danych. Możesz użyć tego schematu jako podstawy do własnego podejścia.

Etap cyklu życia

Twoi przedstawiciele handlowi powinni wiedzieć, na jakim etapie cyklu sprzedaży znajduje się obecnie każdy klient, aby lepiej ukierunkować swoje wysiłki. Oto główne fazy cyklu życia klienta:

• Subskrybent — osoba wyraziła zgodę na otrzymywanie aktualizacji treści od Twojej firmy
• Lead — klient spędził trochę czasu na poznawaniu Twoich produktów i wydaje się być zainteresowany ich zakupem
• Kwalifikowany lead Marketing — Twój dział marketingu charakteryzuje tę osobę jako kwalifikowanego leada, sądząc po jej dotychczasowych działaniach
• Kwalifikowany lead Sprzedaży — Twój dział sprzedaży charakteryzuje tę osobę jako kwalifikowanego leada
• Szansa — osoba, która jest zaangażowana w otwartą transakcję z Twoją firmą
• Klient — osoba, która już kupiła Twoje towary lub usługi
• Ewangelista — klient, który nie tylko kupuje Twoje produkty, ale także poleca je innym osobom
• Inne — możesz chcieć sklasyfikować osobę jako „inną”, jeśli nie pasuje ona do żadnej z powyższych kategorii, ale mimo to musisz ją dodać do swojego CRM

W miarę postępów w pracy z klientem, jego status w Twoim CRM będzie aktualizowany automatycznie. W razie potrzeby będziesz mógł edytować go ręcznie. Twój dział sprzedaży wskaże osoby, które z największym prawdopodobieństwem sfinalizują zakup i na nich skoncentrują swoje wysiłki.

Stan potencjalnego klienta

Ta klasyfikacja częściowo pokrywa się z cyklem życia klienta, ale nie jest z nim identyczna. Oto lista możliwych statusów klienta:

• Nowy
• Otwarty
• W trakcie
• Otwórz ofertę
• Niewykwalifikowany
• Próba kontaktu
• Połączony
• Zły czas

Ten sposób organizowania danych jest szczególnie przydatny w zespołach, w których kilku przedstawicieli może pracować z tym samym klientem. Na przykład jeden profesjonalista próbował skontaktować się z klientem, ale mu się to nie udało. Następnego dnia ich kolega skontaktuje się z tą samą osobą — i uzyska dostęp do tych samych danych o tej osobie. Dane klienta w CRM, który jest zorganizowany wraz z tą metodą, mogą być aktualizowane ręcznie lub automatycznie.

Obiekty niestandardowe

W zależności od specyfiki Twojej firmy, możesz nie znaleźć sposobu na uporządkowanie danych CRM, który będzie dla Ciebie w 100% odpowiedni. W takim przypadku powinieneś znaleźć oprogramowanie, które pozwoli Ci elastycznie dostosowywać CRM. Będziesz mógł się zalogować i kategoryzować informacje, które nie mieszczą się w predefiniowanych opcjach. Członkowie Twojego zespołu docenią możliwość zorganizowania swojego przepływu pracy w najwygodniejszy sposób.

Który CRM wybrać

Na rynku są dziesiątki godnych CRMów — ale zalecamy wypróbować Bitrix24. Jego podstawowa funkcjonalność jest dostępna bezpłatnie, a płatne plany są przystępne. Możesz używać tego oprogramowania jako rozwiązania lokalnego lub w chmurze, a także jako aplikacji mobilnej na iOS i Androida. Jego CRM może przechowywać nieograniczoną ilość danych, a Ty będziesz mógł elastycznie dostosowywać jego elementy.

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że znalazłeś ten artykuł pouczający, a teraz lepiej rozumiesz, jakie typy danych powinieneś mieć w swoim CRM. Powinieneś mieć dane identyfikacyjne, opisowe, ilościowe i jakościowe. Im lepiej zorganizowane są informacje, tym bardziej produktywne będą Twoje zespoły. Spośród wszystkich CRM dostępnych na rynku możesz wybrać Bitrix24.